Abordar um cliente nem sempre é uma tarefa fácil. Existem diversos perfis diferentes de compradores, vários estágios e interesses de consumidores. Além disso, existem várias técnicas de vendas e negociação para aplicar.
O time comercial deve entender muito bem algumas técnicas e princípios de vendas para aplicar tudo isso dentro de uma negociação.
Neste artigo, preparamos 5 dicas de sucesso para vendas e negociação e como aplicar isso dentro da sua empresa.
O que são técnicas de vendas e negociação?
As técnicas de negociação são utilizadas pelos melhores vendedores para melhorar o seu desempenho comercial e conseguir o melhor acordo com o cliente.
Sabemos que vendas não são uma receita de bolo. Porém, existem alguns fatores que aumentam consideravelmente a quantidade de consumos realizados.
As técnicas existem porque funcionam. E um bom vendedor deve saber não somente aplicar, mas também como adaptar para cada tipo de negociação.
Isso significa que o vendedor deve saber aplicar suas técnicas para vender, por exemplo, um painel em tecido personalizado ou qualquer tipo de produto ou serviço.
Para que servem as técnicas de negociação?
Por que um vendedor deve dedicar tanto tempo do seu dia em aprender e aplicar novas técnicas de negociação e vendas?
A resposta é muito simples: conduzir um processo de negociação envolve várias emoções, entre elas, a ansiedade.
Quando o vendedor não controla a ansiedade durante o processo de vendas, ele pode ter dificuldades em conseguir melhores condições de negócios para a empresa.
Além disso, pode não passar segurança necessária para o comprador no momento de tirar dúvidas a respeito da venda.
Como utilizar as técnicas de vendas?
Para que as técnicas de negociação em vendas funcionem de forma eficaz, é fundamental que o vendedor esteja bem preparado para conduzir o processo com excelência. Nesse sentido, é preciso ter em mente seis pontos-chave:
- Sempre terá um próximo cliente;
- Concentre sua energia em apresentar novas possibilidades;
- Esteja sempre a frente dos processos;
- Tenha as emoções equilibradas;
- Invista nas suas habilidades de barganha;
- Saiba qual é seu objetivo.
As técnicas de negociação funcionam porque ajudam o vendedor a adaptar sua abordagem a cada cliente de forma personalizada. Portanto, lembre-se sempre desses pontos ao conduzir suas negociações.
Importância de criar um processo de vendas
Processos de vendas são muito semelhantes. Você vai utilizar as mesmas técnicas para vender um carro e um aparelho de detecção e alarme de incêndio.
Quando se trata de trabalhar com vendas, há muitas questões a serem consideradas e uma delas é a familiaridade com o processo de vendas da empresa em que se trabalha.
O processo de vendas é composto por um conjunto de informações, técnicas e orientações que orientam a equipe de vendas durante todo o ciclo comercial, incluindo os processos organizacionais que são essenciais para manter a fluidez entre as áreas.
Ter um documento orientativo que guie a área comercial pode aumentar a produtividade, reduzir o índice de erros na gestão e, acima de tudo, proporcionar mais segurança e motivação à equipe.
Também é importante conhecer muito bem o seu produto para que o processo de vendas funcione. Imagine que tenha uma empresa de molduras de isopor para janelas. Conheça todos os detalhes dele e seus benefícios.
É importante que todos estejam cientes do processo de vendas e trabalhem juntos para alcançar os objetivos da empresa.
5 dicas para vendas e negociação
Agora que já sabemos o que são as técnicas de negociação e vendas, vamos aprender algumas técnicas fundamentais para fechar os melhores negócios de todos os dias.
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Esteja preparado
Entrar em uma negociação sem estar preparado é arriscado – esse não é o tipo de situação que se pode improvisar. É necessário estar completamente preparado, com uma compreensão sólida de alguns elementos-chave do negócio.
Por um lado, é importante ter um entendimento profundo do negócio do potencial cliente, incluindo seu poder de compra, suas dificuldades e os outros fornecedores que estão sendo considerados caso a negociação não seja bem-sucedida.
Estude muito bem o negócio do seu cliente. Caso ele não seja dono de uma empresa de manutenção de calhas, é preciso estar preparado para discutir com ele sobre esse assunto.
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Saiba o seu preço e esteja pronto para ir embora
Você deve estar se pensando: “Por que eu desistiria da negociação, se o meu objetivo é vender mais?”
Em uma negociação, é essencial saber qual é o seu preço. Em que momento você estaria disposto a desistir da negociação porque já não vale mais a pena?
Embora a busca por ganhos mútuos seja uma meta admirável em todas as negociações, essa abordagem nem sempre é realista.
Ao estabelecer uma linha clara que não será ultrapassada, é possível desperdiçar tempo e energia em uma negociação que poderia acabar prejudicando seus próprios interesses.
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Coloque o seu cliente em primeiro lugar
Depois de apresentar os termos do acordo, se o cliente em potencial quiser negociá-los, deixe-o iniciar a conversa. Muitos vendedores têm a tendência de oferecer imediatamente descontos ou ajustes para agradar o consumidor.
No entanto, é importante encontrar um equilíbrio entre ser complacente e ser excessivamente ansioso.
É essencial dar ao cliente em potencial espaço para expressar seus pensamentos e revelar mais sobre sua posição antes de fazer concessões.
Durante as negociações, é aconselhável ouvir primeiro e falar depois. Caso não permita que o cliente em potencial exponha suas ideias, não saberá o que ele está pensando. Mantenha a calma, deixe-os expor sua posição e use o silêncio a seu favor.
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Fale como dono da decisão
Embora possa parecer óbvio, muitos vendedores cometem o erro de negociar com a pessoa errada. Em uma empresa, várias pessoas podem estar envolvidas no processo de negociação, mas sem a autoridade para tomar decisões de negócios.
Caso esteja negociando com uma empresa de cobertores, por mais que não seja um especialista em cobertor manta microfibra, por exemplo, esteja sempre à frente da negociação.
No caso de querer negociar várias vezes na cadeia de comando, poderá acabar em desvantagem em uma discussão com um tomador de decisão.
Isso pode resultar em um preço com desconto já acordado em uma reunião anterior, fazendo com que você enfrente dificuldades nas negociações restantes.
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Mantenha um tom leve na conversa
Negociações podem ficar intensas. Porém, é importante fazer o possível para evitá-las se tornarem hostis. Afinal, o objetivo dessas conversas é criar parcerias produtivas e agradáveis.
Assim como em qualquer outro relacionamento, é essencial evitar qualquer tipo de rancor ou ressentimento no acordo com o cliente em potencial.
Isso começa com você mantendo a conversa leve e descontraída durante toda a negociação.
Uma conversa leve e agradável não significa uma conversa informal. É preciso adotar o mesmo tom calmo em uma negociação de uma mansão de milhões de reais do que com um estoque de uma empresa de material cirúrgico.
Importância de uma apresentação de vendas
É importante estar atento aos detalhes. E uma boa apresentação de vendas tem o poder de mudar completamente a negociação.
Planejar e criar uma apresentação impactante requer tempo e estratégia. É importante elaborar um roteiro consistente para que a comunicação flua de forma clara e coerente, além de estar alinhado com os conteúdos apresentados em cada slide.
Dessa forma, é possível aumentar as chances de surpreender positivamente seu público e manter a atenção ao longo da apresentação.
É importante fazer uma apresentação com um conteúdo que o seu cliente se identifique. Por exemplo, se você está vendendo para uma empresa de material cirúrgico, sabe que deve utilizar uma linguagem que mais se adequa às pessoas da área da saúde.
Lembre-se que o conteúdo e a forma como é apresentado são igualmente relevantes para o sucesso de sua apresentação.
Quebra de objeções
É normal que as pessoas apresentem objeções durante o processo de vendas. Inclusive, você mesmo pode ter questionado detalhes de uma compra antes de fechar negócio.
Imagine que um cliente precisa de um controle de acesso face. Por ser um assunto complexo, ele precisa de muitas informações.
Em vez de se sentir desencorajado e achar que ninguém quer o seu produto apenas porque enfrenta objeções, é importante aprender a lidar com elas. E a melhor maneira de fazer isso é antecipando-se às objeções.
Durante cada etapa do ciclo de vendas e em cada detalhe da conversa com o potencial cliente, é fundamental abordar as principais objeções dele e resolvê-las imediatamente.
Dessa forma, é possível quebrar as barreiras que poderiam impedir a venda e aumenta as chances de sucesso.
Conclusão
Entender sobre técnicas de vendas e negociação é fundamental para conseguir não somente fechar vendas, como também entender o comportamento do seu cliente.
Afinal, se você testou determinado script e funcionou com a maioria, as chances de aplicar isso em outros clientes e obter sucesso são grandes.
Estude muito bem o seu cliente. Saiba quais são as suas dores, quais as suas necessidades e como o seu produto vai ajudá-lo a resolver isso de uma vez por todas.
Caso venda um curso de bim para arquitetos, entenda como funciona o negócio sem a sua solução e como funciona com a sua solução. Explique com detalhes todos os benefícios e como isso vai trazer uma economia de tempo e dinheiro para o seu cliente.
Aplicando essas técnicas de vendas e negociação, você com certeza vai aumentar suas chances de um resultado positivo.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.