Mala direta é uma estratégia de marketing que se baseia em um envelope ou pacote que a empresa envia para o endereço dos clientes ou leads.
É um tipo de comunicação que tem o objetivo de informar o público sobre uma novidade ou lançamento, com o propósito de convencer as pessoas a comprarem uma solução da marca.
Quando as estratégias de marketing ficam saturadas, a organização precisa inovar e mudar de tática para se destacar entre os concorrentes. Isso já aconteceu com muitas formas de divulgar a empresa, antes do surgimento do marketing digital.
Um exemplo disso é a mala direta, pois mesmo que nunca tenha deixado de existir, acabou perdendo força ao longo do tempo, por conta do fortalecimento das estratégias digitais. Só que quando se trata de marketing, as coisas vão e vêm.
A mala direta é uma ação que ficou esquecida por um tempo, mas continua sendo eficiente para alcançar os consumidores de maneira única e muito mais próxima.
Ela pode ser usada por diferentes tipos de negócios, por isso, este artigo vai explicar o que é mala direta, quais são suas vantagens e desvantagens, quais são os tipos que podem ser usados e como aplicar essa estratégia.
O que é mala direta?
Mala direta nada mais é do que um sistema usado para enviar mensagens em massa por meio da internet ou do correio tradicional.
O nome é antigo porque remete a uma época onde as mensagens, anúncios e propagandas eram enviados pelo correio para a casa dos clientes e consumidores em geral.
Hoje em dia, o conceito se modernizou e chegou até o e-mail marketing, outro exemplo de mala direta que funciona no meio digital e usado por muitas empresas, como um fusca beer truck.
Com base nisso, é possível resumir o conceito de mala direta a um conjunto de conteúdos que usa imagens, textos e vídeos e que são enviados para as listas de endereços físicos ou eletrônicos das pessoas.
Vantagens e desvantagens da estratégia
A estratégia, assim como qualquer outra, apresenta vantagens e desvantagens para as empresas. Entre os benefícios está a personalização das mensagens e ofertas para cada cliente, tornando a comunicação mais pessoal do que qualquer outra mídia.
Ela pode ser medida de acordo com a resposta e a conversão em vendas, visto que em outras mídias é quase impossível estabelecer a relação direta entre as vendas e as campanhas realizadas.
Trata-se de uma ação com grande potencial de interatividade e que pode ser usada para promover o diálogo com a audiência da empresa. Com isso, fica mais fácil construir uma relação com o cliente.
As instituições de caridade costumam fazer isso com os doadores, por meio de programas de comunicação de longo prazo que são projetados para criar lealdade e confiança.
Um fabricante de bloqueadora de cilindro de moto pode usar a mala direta para fazer vendas diretas, o que evita o varejo e intermediários.
O cliente não precisa pagar pela margem de preço para cobrir comissões e lucros do varejo, além disso, o setor de turismo usa a mala direta para evitar gastos de 10% de comissão para agentes de viagem e superar a concorrência nas agências de turismo.
Por fim, é um método útil para transmitir uma mensagem quando existe muita informação, e frequentemente é usada para apoiar uma campanha de mídia de massa.
Mas as organizações precisam se atentar às desvantagens dessa ação, uma vez que muitos destinatários enxergam a mala direta como correspondência em desejada e muitos comunicados importantes acabam indo para o lixo sem serem abertos.
Os índices de resposta também costumam ser um pouco baixos, o que acaba gerando desperdícios. Quanto uma empresa pode ficar satisfeita com 10% de resposta, os outros 90% são potenciais jogados fora.
Um fabricante de agulha acupuntura 18×8 precisa estar atento a isso porque boa parte do orçamento para malas direta pode ser desperdiçado, o que explica porque tantos anunciantes se esforçam para melhorar os índices de resposta.
Também não é fácil medir os efeitos de uma campanha em relação à atitude e o conhecimento sobre a marca. O destinatário pode até abrir e ler a mensagem, mas não comprar o produto.
A comunicação pode ou não influenciar as ideias do indivíduo sobre a companhia e isso pode acontecer de maneira positiva ou negativa.
Também existem problemas com a entrega e cumprimento, o que pode levar a experiências negativas para os clientes, visto que organizações que vendem por mala direta precisam se certificar de implementar sistemas certos para atender aos pedidos.
Tipos de mala direta
Um fabricante de máquina de cortar couro pode trabalhar com diferentes tipos de mala direta, mas é fundamental conhecer todos eles antes de escolher. As opções são:
Cartas;
Panfletos;
Brochuras;
Cartões;
Cupons;
Catálogos;
Pacotes.
As cartas podem ser usadas para emitir comunicado, agradecer ou parabenizar o cliente, sempre transmitindo histórias cativantes. Já os panfletos são usados para gerar conhecimento sobre produtos, serviços e eventos.
Abra jura tem mais espaço que o panfleto e pode ser usada com o mesmo propósito, mas levando informação completa e detalhada. Um cartão postal oferece descontos, presentes e pode ser enviado para gerar valor e engajar o cliente.
O cupom oferece descontos no uso de um produto ou serviço, sendo uma ótima opção para incentivar quem ainda não é cliente.
As marcas também podem enviar catálogos de produtos por mala direta, algo interesse gente para fazer a apresentação inicial de itens com ticket médio mais alto, como no caso dos veículos.
Por fim, muitas empresas enviam pacotes com presentes e outras encomendas para impressionar os clientes, e o objetivo com isso é ser criativo e gerar impacto.
Como usar a estratégia?
Depois de conhecer os tipos de mala direta, uma clínica de ultrassom dental veterinário já pode investir na ação, e algumas dicas para fazer isso são:
Segmentar a base de clientes
O segredo para converter usando essa estratégia é segmentar bem a base de clientes, visto que se a escolha de destinatários for ruim, a organização terá prejuízos e ainda pode irritar o público.
Uma dica nesse sentido é enviar uma mala específica para quem já é cliente fiel, ao longo do tempo e com o domínio das melhores ferramentas de segmentação, é possível começar a expandir a ação para outros públicos.
Criar uma campanha completa
A organização precisa definir claramente o que pretende alcançar com suas campanhas, e isso vai desde o planejamento, na definição de objetivos e ainda determinar outros aspectos.
Um fabricante de muro de concreto pré moldado precisa definir de que maneira a mala direta vai impactar o público, qual ação a organização espera de quem vai receber a mensagem e quais meios vai usar para isso.
A corporação também precisa saber como vai medir os resultados e o que pretende fazer depois que a campanha terminar.
Criar bons materiais
Se o material de envio for de baixa qualidade, as pessoas terão uma má impressão da marca, ou seja, vão entender que a empresa não tem condições de oferecer soluções melhores.
Se o negócio enviar um simples cupom ou então um grande pacote, o que importa é escolher um bom papel, trabalhar com materiais de qualidade e produzir um conteúdo persuasivo.
Usar a criatividade
Toda e qualquer estratégia usada por uma clínica veterinária próximo de mim precisa ser criativa para atrair a atenção das pessoas, e isso também se aplica na hora de trabalhar com mala direta.
A ideia desta estratégia é gerar respostas claras e imediatas por parte de quem recebe a mensagem, mas para conseguir isso, o conteúdo precisa ser muito criativo.
Uma das melhores soluções é usar o storytelling, mas sem se esquecer de incluir chamadas para ação e gatilhos mentais apropriados porque esses elementos despertam a atenção do cliente e estimulam uma ação.
Lembrando que a organização, como no caso de uma empresa de investigação de passivo ambiental em postos de combustíveis, precisa definir muito bem o que quer que os contatos realizem, antes mesmo de começar a criar a mensagem.
Ter um objetivo definido ajuda a construir uma mensagem adequada e fica muito mais fácil persuadir os destinatários.
Considerações finais
A mala direta é uma excelente alternativa para fazer marketing e nunca deixa de ser eficiente, mas precisa ser muito bem trabalhada pela companhia.
Também se mostra como uma boa oportunidade para o negócio, visto que enquanto a maioria das empresas mantém o foco em outras ações, trabalhar com estratégias integradas entre o mundo físico e digital é bem mais interessante.
É uma forma de encantar os clientes e viralizar o negócio em meio a um público que realmente vai se interessar pelos produtos e serviços.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
