A persona nada mais é do que um personagem semi fictício que representa o cliente ideal de uma empresa, baseando-se nas características de pessoas reais, considerando o seu comportamento, objetivos, dados demográficos, entre outros aspectos.
É uma ferramenta muito importante para a segmentação de mercado e usada como base nas estratégias de marketing digital.
As organizações precisam saber quem a marca pretende alcançar, para quem ela produz seus conteúdos, com quem deseja se comunicar, o tipo de consumidor que vai educar, entreter e converter. Em outras palavras, precisam saber quem é sua persona.
Não é fácil produzir um blog ou criar um layout pensando em um grupo variado de pessoas, e é justamente por isso que a persona é tão importante, afinal, representa o cliente ideal da marca.
É totalmente desenvolvida com base em dados reais sobre o público e é para ela que as estratégias de marketing são desenvolvidas. Essa ação tem ajudado muitas marcas a planejarem ações de marketing digital mais certeiras.
Mas para que a estratégia traga bons resultados, é necessário compreender o conceito de persona, saber qual é sua importância para os negócios, os benefícios que oferecem e como criá-la.
O que é persona?
Persona é a representação semi fictícia do cliente ideal, e se baseia em informações reais sobre o comportamento e as características demográficas dos clientes. Também traz outros aspectos importantes, como:
Histórias pessoais;
Motivações;
Objetivos;
Desafios;
Preocupações.
Para definir a persona é necessário ter contato com o público-alvo, e por meio de uma rápida análise, uma empresa de isolamento acústico para exaustores consegue identificar características comuns entre os compradores.
Negócios que já possuem uma base de clientes têm em mãos a fonte perfeita para fazer as investigações, e mesmo que encontre perfis diferentes, muitos conseguem exemplificar a persona.
Esse personagem não é classificado necessariamente por sexo, região e idade, mas também pela maneira como consome produtos e serviços e por meio de suas preferências pessoais.
Uma das melhores formas de criar uma persona aproximada da realidade é focar tanto em clientes satisfeitos quanto em clientes insatisfeitos, visto que ambos trazem uma percepção sobre o produto e os desafios que os consumidores encaram.
Importância da persona
As empresas buscam aproximação com seu público e isso por si só já explica a importância de definir uma persona.
Um estudo realizado por Carl Gustav Jung, em 2008, direcionado ao inconsciente coletivo, mostra a persona como um arquétipo da personalidade humana, seguindo um padrão de comportamento e emoção que possui natureza reconhecível.
Por isso é possível atribuir um significado emocional determinado, assim, o principal objetivo de definir uma persona é exatamente reconhecer suas características e atribuir significados.
Por meio de sua persona, um fabricante de bomba de água de alta pressão consegue conhecer melhor seus clientes e a partir disso definir estratégias que vão ajudar a chegar até eles.
É a persona que mostra quais são os melhores canais de comunicação, o tipo de linguagem e tom de voz que devem ser usados, as características dos conteúdos que serão compartilhados, entre outras informações relevantes.
Saber quem usa os produtos e serviços do negócio ajuda a alcançar nichos específicos e aliviar um pouco a competitividade do mercado.
As organizações devem criar estratégias compatíveis com as características de sua persona para ter possibilidades reais de conexão com essas pessoas. Assim, elas passam a admirar a marca, além de ser mais fácil estreitar a relação de consumo.
Criar uma persona também é importante para determinar o tipo de consumidor que está mais receptivo para as mensagens da empresa, além de ser mais estratégico na hora de acessar o público.
Benefícios de criar uma persona
Criar uma persona traz muitas vantagens para as empresas, independentemente de seu segmento de atuação. Fornecedor de materiais de laboratório especializado em hidrogênio gasoso, uma das vantagens é criar conteúdo especializado.
Os materiais, tanto informativos quanto publicitários ou de qualquer outro tipo, são trabalhados de maneira específica, podendo abordar temas e assuntos que interessam para as pessoas e de maneira direcionada.
Mesmo diante de uma grande diversidade de conteúdos relacionados, o público vai identificar a mensagem e enxergar a marca como uma empresa mais relevante.
Agora, quando a companhia não sabe quem é sua persona, sua mensagem se torna genérica e passa despercebida no meio de muitas outras.
Também fica muito mais fácil adaptar a linguagem do conteúdo, visto que por mais que os materiais sigam uma linha formal, o modo de linguagem se difere bastante entre os públicos.
Por exemplo, consumidores mais novos toleram o uso de gírias, enquanto pessoas mais velhas preferem uma linguagem mais formal. Por exemplo, o público é de um fabricante de piso elevado área externa é muito diferente do público de uma loja de games.
A persona ajuda a compreender a linguagem mais adequada para se aproximar das pessoas, e naturalmente a marca consegue atrair sua atenção, fazendo com que se interessem pelos materiais publicados.
Também é por meio desse personagem que o negócio vai identificar os melhores canais para veicular seus conteúdos.
Supondo que o público esteja acostumado a consumir vídeos no YouTube, esse deve ser o principal foco do negócio. Agora, se a audiência prefere materiais de leitura, então o blog será o foco principal da ação.
A persona também é muito importante para saber como elaborar anúncios em diferentes plataformas, os termos que elas mais pesquisam na internet, entre outras questões relevantes para as estratégias de marketing.
Mas para ter acesso a todas essas facilidades, a marca precisa saber montar sua persona do jeito certo.
Como montar uma persona?
Um fabricante de copo personalizado precisa saber como montar sua persona para extrair todo o potencial dessa estratégia. Para fazer isso, algumas dicas são:
Criar um questionário
Para empresas que já estão em funcionamento e que possuem clientes pontuais, não é necessário buscar dados externos, visto que é possível analisar as informações dessas pessoas.
É interessante trabalhar com um questionário com perguntas que mostram o comportamento das pessoas no site, nas redes sociais e no momento da compra.
As perguntas precisam envolver informações demográficas, gatilhos de busca, expectativas, pontos desestimulantes, diferenciais da marca e jornada de compra.
Por exemplo, é interessante perguntar o que leva o cliente a buscar os produtos e serviços, o que ele espera ao entrar em contato com a solução, o que pode fazê-lo desistir da compra, qual é o critério de decisão, entre outros.
Identificar problemas e objetivos
Enquanto está fazendo a coleta de dados, uma autoescola especializada em troca de categoria cnh pode perceber mais de um perfil comum entre os clientes.
Nesse caso, é perfeitamente possível criar mais de uma persona, caso a organização queira considerar essa alternativa. De qualquer forma, é muito importante focar nas dores, objetivos e necessidades dos clientes.
Quando eles são muito semelhantes, é possível reunir tudo em uma mesma persona e deixar as características demográficas em segundo plano.
Com base nisso, durante a coleta de dados, também é interessante focar um pouco mais nos desafios que essas pessoas enfrentam, e nesse processo é interessante pedir sugestões de resolução.
Analisar informações
É fundamental analisar as informações coletadas e procurar problemas, dúvidas, necessidades e interesses em comum entre os clientes, visto que isso ajuda a perceber padrões comportamentais nas respostas obtidas.
Um fornecedor de docinhos finos para 15 anos pode tabular as respostas recebidas, colocando uma embaixo da outra e descartar as questões muito desconexas das demais.
Supondo que praticamente todos disseram que o diferencial da marca é o custo-benefício, então isso pode ser considerado como uma característica da persona que se dispõe a pagar um pouco mais para ter mais qualidade.
Se durante o processo não for possível perceber um padrão, então é necessário melhorar um pouco a pesquisa e reduzir a abrangência de questionamentos.
Descrever as características e comportamentos
Depois de coletar todos os dados, chegou o momento de criar a persona propriamente dita. Ela precisa de um nome, idade e até mesmo de um rosto para que fique mais realista.
Para as franquias pequenas e lucrativas, essas características são fictícias, por isso não é necessário repetir um padrão de enormes ou características faciais.
Muitas marcas usam esses detalhes para que a persona se pareça realmente com o ser humano, e a melhor forma de torná-la ainda mais próxima da realidade é criar uma história de vida para ela.
Isso envolve uma rotina, hábitos de consumo, procura por conteúdos, entre outros detalhes que ajudam a marca a se conectar com seu cliente ideal.
Considerações finais
As estratégias de marketing podem simplesmente se tornar uma perda de tempo se não houver o direcionamento correto para cada ação.
A persona vai embasar todas as decisões relacionadas a isso, mas também pode ser usada em outros processos internos, por exemplo, para melhorar o atendimento ao cliente, os argumentos de vendas e até mesmo as características do produto ou serviço.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.