CPL é uma sigla para Custo Por Lead, e saber calcular essa métrica é fundamental para saber como está o desempenho das estratégias de marketing, além de identificar aspectos que possam ser melhorados para obter bons resultados.
Negócios que alcançam o sucesso têm total controle sobre a entrada e saída de valores e procuram medir de perto os gastos necessários com todos os processos, em todas as etapas.
Essa atenção é ainda maior quando se trata de marketing, uma vez que o valor precisa ser suficiente para atrair os leads, mas sem impactar as atividades do negócio.
O custo por lead pode variar muito entre uma empresa e outra, mas se for mal calculado, pode trazer muitos prejuízos, visto que os valores envolvidos na conversão precisam de gerenciamento para evitar erros na precificação.
Além de afetar a saúde financeira do negócio, o CPL determina se certa ação ou campanha está indo pelo caminho esperado e trazendo os resultados desejados, assim, a organização sabe se precisa modificar alguma coisa.
Para esclarecer o tema, este artigo vai explicar o que é CPL, porque ele é importante no marketing, como fazer o cálculo dessa métrica, como usar suas informações para melhorar as ações de marketing e como reduzi-la.
O que é CPL
Quando uma empresa cria um planejamento de marketing, uma das primeiras coisas que acontece é estipular um orçamento. Ele descreve o valor máximo que a organização pode investir para atrair clientes.
Supondo que uma empresa gastou um valor x em seu orçamento de marketing, desde o planejamento até a finalização da campanha, e durante todo esse período conseguiu chamar a atenção de 20 mil pessoas que se interessaram pelo produto.
Para saber o valor do CPL, um fabricante de buchas cônicas skf vai dividir o valor gasto durante a campanha pelo número de pessoas que foram atraídas, mas que ainda não fecharam negócio.
Importância no marketing
Comprar me falado anteriormente, no marketing, o CPL está relacionado ao valor de investimento médio que o empreendedor realiza para atrair visitantes e transformá-lo em potencial cliente.
Fazer essa conversão é muito importante porque os leads compartilham informações que vão ajudar a manter o fluxo de nutrição, e entre esses dados estão:
Endereço;
E-mail;
Formação;
Localidade.
Uma boa estratégia de Inbound Marketing vai fazer com que os usuários entreguem essas informações em troca de alguma outra coisa, como um e-book e outros materiais ricos.
Mas são estratégias que geram custos porque é necessário manter as redes sociais atualizadas, fazer publicações constantes no blog e impulsionar campanhas de tráfego pago.
Uma assessoria de casamentos também precisa considerar as otimizações em SEO (Search Engine Optimization), por exemplo, usando as palavras-chave certas e assim atrair quem está procurando por contratação de buffet para casamento.
Se o negócio sabe o quanto precisa investir para atrair leads, então terá uma capacidade maior de acompanhar as estratégias de marketing digital e as ações serão um sucesso.
É uma forma de reajustar o orçamento e direcionar mais investimentos para as ações, conseguindo assim atrair mais potenciais clientes.
Como calcular o CPL
Existe uma fórmula simples para calcular o custo por lead, mas para mensurar essa métrica, primeiro a organização precisa saber o quanto investiu em marketing e o total de leads que conquistou com suas ações. A fórmula é a seguinte:
CPL = valor investido em marketing / número de leads
O valor obtido representa o custo médio investido para conquistar clientes em potencial, só que essa não é a única métrica que vai auxiliar na utilização das campanhas e o crescimento do negócio.
Também existe a possibilidade de identificar a quantidade de leads necessários para que a conversão aconteça, uma métrica conhecida como LPV. Ela é obtida pela divisão do número de leads e o número de vendas, sendo:
LPV = número de leads / número de vendas.
Uma empresa de georreferenciamento de área urbana também pode calcular o custo por venda (CPV) que nada mais é do que o valor investido para fechar cada venda e avaliar o retorno sobre os investimentos. A fórmula usada é:
CPV = custo por lead x lead por venda.
Por fim, o cálculo também pode ser feito pelo custo por clique (CPC) que representa o custo médio de cada clique na campanha impulsionada, e a fórmula usada para isso é:
CPC = valor investido / número de cliques.
Acompanhar todas essas métricas importantes para saber o quanto o negócio está crescendo e os ajustes que ele precisa fazer para escalar as vendas.
Como usar as informações?
As informações obtidas com os cálculos das métricas podem ser usadas para melhorar as ações de marketing. No caso do CPL, quanto menor ele for, melhor.
As empresas que fazem impermeabilização podem converter alguns clientes logo no primeiro contato, enquanto outros precisam de mais interações, então é fundamental analisar as estratégias como um todo.
O ideal é analisar públicos, canais e personas separadamente para comparar a eficácia de cada um, prestando atenção no objetivo de cada elemento da estratégia.
Por exemplo, quanto mais segmentado for o público, mais caro será o custo por lead em relação ao remarketing. Só que para trabalhar o remarketing, é necessário ter um público bem segmentado.
Isso mostra a importância de ter uma visão clara sobre o funil digital e compreender as variações do custo por lead, bem como os impactos na continuidade do funil até a conversão final.
O propósito é captar potenciais clientes, e não existe uma fórmula pronta para resolver essa questão, no entanto, existem ações que ajudam a utilizar as informações para obter uma boa performance.
Um fabricante de sacolas personalizadas de papel para aniversário pode qualificar o público e ampliá-lo ao máximo para que os algoritmos consigam trabalhar com mais flexibilidade.
Também é possível usar as campanhas com objetivo de tráfego ou conversão e com isso criar bases de remarketing com leads que estão mais propensos a se converter em clientes.
Outra possibilidade é criar uma base qualificada de remarketing e trabalhar exclusivamente com esse público como fonte primária para converter leads.
Algumas organizações também escolhem revisar o destino das campanhas e a argumentação usada em seu site ou até mesmo aumentar o investimento, caso as demais estratégias não alcancem o resultado esperado.
Como diminuir o CPL
Quanto menor for o custo por lead, melhor para os investimentos em marketing, e se a empresa perceber que ele está muito alto, pode usar algumas ações para reduzi lo.
Uma das formas de fazer isso é conhecer a persona para atingir um público mais interessado naquilo que a organização oferece, além de encontrar maneiras de aumentar o engajamento.
Um fabricante de crachá escolar precisa conhecer bem sua persona para que consiga reduzir os custos e fazer com que outras estratégias se tornem mais fáceis.
A partir do momento em que se conhece a persona, também fica mais fácil segmentar o público, um processo que divide os clientes e prospects em grupos diferentes.
Usando os critérios de segmentação, fica mais fácil direcionar as campanhas para pessoas com o perfil ideal e que realmente possam se interessar pelos produtos e serviços.
As landing pages também podem ser utilizadas porque são essenciais para capturar leads no processo. Elas costumam trabalhar como porta de entrada para os prospects durante a jornada de compra e otimizá-las gera mais conversões.
É assim que uma empresa especializada em transferência de cnh de outro estado vai aumentar o potencial dos resultados, mostrando para o visitante que tudo o que a organização oferece vale seu tempo e investimento.
A marca também precisa de um site mobile para que possa ser acessado por qualquer tipo de dispositivo, visto que muitas pessoas usam o smartphone para acessar a internet.
Além de pesquisar as informações que precisam e usar as redes sociais, os usuários também fazem compras dessa forma, mas se o site não for preparado para esse tipo de acesso, pode perder muitas oportunidades.
Dentro dele, um fabricante de móveis feitos de paletes de madeira também pode usar pop-ups que aumentam a taxa de conversão. Porém, é fundamental ter cuidado com esse recurso porque ele pode atrapalhar a experiência do usuário.
Ter um bom planejamento é a melhor forma de conseguir bons resultados e as janelas precisam estar de acordo com a proposta do negócio.
Considerações finais
Saber usar e calcular o CPL é fundamental para que a organização consiga alcançar seus objetivos e conquistar mais clientes.
Sem o embasamento dessa métrica, fica difícil saber se as campanhas de marketing estão trabalhando do jeito certo e alcançando os resultados esperados. Junto com o cálculo de outras informações, as ações de marketing da marca vão elevar os lucros.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
